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  编者按：他们是中国地产业的领军者，他们是美好生活的创造者。2021年，乐居财经推出地产“新十年”系列访谈，与CEO、老板们面对面，聆听他们讲述新时代下的新思想、新模式和新战略。本期【见地】对话嘉宾：惠达卫浴副总裁方水华。

  撰文 | 邢宝君

  出品丨乐居财经

  突如其来的疫情、瞬息万变的市场、加速洗牌的浪潮........这些带着压迫感的关键词构成了建材家居行业的2020年。

  面对这样特殊的一年，惠达卫浴副总裁方水华却并没有用“难易”一词去简单描述。

  “疫情对各企业来说都是一个很大考验，很多企业经受不住考验倒下了，而作为改革开放后首批企业之一的惠达卫浴并不畏惧挑战，今年，惠达已有38年企业历程，期间亦曾饱受磨难与考验。” 方水华在接受乐居财经专访时曾表示。

  据统计， 2020年前三季度惠达卫浴营业收入总计22.3亿元，归属于上市公司股东的净利润达2.3亿元，同比增长1.5%。截至2020年三季度末，经营活动产生的现金流量净额约为5.1亿元，同比涨幅高达254.17%。

  在稳健增长的业绩数据背后，惠达卫浴在下一盘大棋。

  坚持“拥抱”而非排斥

  当前的大宗业务市场，让人又爱又恨。爱的是精装修等政策的持续推动可为大宗业务提供越来越多的市场机会；恨的则是面对如此趋势，供应链面临着转变运营模式的发展需求。但用方水华的话来说，即使又爱又恨，也不能排斥大宗业务，而是要拥抱它，毕竟这是大势所趋。

  “今后工程渠道将主导整个家居行业的销售，且比重会越来越大。但因为大宗业务利润薄、资金压力大、风险相对较高，所以对于我们来讲，要特别关注要业内供方面。” 方水华谈到，“一方面是生产供应能力，另一方面是资金实力，加之大宗业务对品牌的需求比较高，所以必须要在整个服务过程的管理细节上做好把控。”

  方水华进一步解释到，市场对品牌的需求其实始终存在，随着主推品牌需求点从70后向80后、90后，乃至于00后转变，国产品牌在产品品质、功能和性价比等诸多方面，均获得了强大推动力。“虽说早前在卫浴体系中，民族品牌、国产品牌并无优势可言，但从最近三五年行业现状及未来趋势方面看，国产品牌会获得较大推动，市场占比分水岭也有望得到明显划分，因为国产品牌特别是国内头部企业品牌产品已经具有相当的竞争力优势，基本上不输于进口品牌和合资品牌。”在方水华看来，这是一个好趋势。

  据了解，经过多年的积累与发展，惠达卫浴不仅同万达、奥园、碧桂园、富力、保利发展等30余家全国百强房企达成了战略合作，还官方赞助中国女排、冠名2020全国女排锦标赛、携手2020-2021女排超级联赛，并与CCTV大国品牌战略合作，产品更是在武汉火神山、雷神山医院等全国47个医院防疫应急项目中被使用。此外，全新签约的冬奥会、雄安项目等亦在企业发展“成绩单”上增添了浓墨重彩的一笔。

  对此，方水华表示，惠达卫浴涉足工程B端业务的时间较久，沉淀了一批质量较好的客户资源，加之企业在管理、技术、供应链等方面下足的功夫，均为品牌拉升和市场推动奠定了基础。“惠达工程体系主要覆盖的是国内一二线城市，这些城市精装率需求点高，这也迎合了国内房地产行业发展的趋势。”在方水华看来，工程体系份额比重将越来越大，惠达卫浴“成绩单”数据也会有更大的裂变。

  市场“蛋糕”在变大

  市场“蛋糕”究竟有多大？方水华给出的答案是积极乐观的。

  “老旧小区改造、地产精装化等政策发展趋势将对从事大宗业务的企业提出更多要求，品牌实力和资金能力强的企业将越做越强。” 他推断，随着国人对国产品牌信任度的逐年提升，国产品牌在卫浴体系中的市场份额也将得到提升，国产品牌作为主导、合资品牌和进口品牌作为辅导的过程将越发清晰。

  “从目前的B端业务情况来看，虽说合资品牌市场份额仍旧较大，但同类产品的国产化替代机会已经出现，这将为国产品牌提升市场份额提供强大推动力。”据方水华介绍，今年惠达卫浴便拟在练好内功的同时，着力提升服务能力和品牌价值，并致力于携手更有能力、更有资源的服务商一道分享市场“蛋糕”，以求把供应链及服务平台体系，利用现有的信息化平台，更有效、高效地打造B端客户群体服务业务。

  很显然，惠达卫浴已深谙市场发展规律和用户需求。在网络布局上，更是将大宗业务做了细分，采用“5+1模式”，通过成立自营子公司、在自营子公司下面又单设B端业务工程体系团队等方式，打通服务体系，进而在客户服务保障方面形成强有力的核心竞争力。

  以重庆荣昌基地为例。作为惠达智能家居产业基地和销售中心，该基地计划投入资金15亿元，计划分三期建设，建成后将年产200万件智能卫浴产品和15万套整体浴室，年产值约达25亿元，三期工程将于2024年全部达产达效。

  此外，2018年开工建设的年产80万件智能卫浴生产线项目，是惠达荣昌智能家居产业基地的一期工程，总投资4.5亿元，占地380亩，致力于打造国内领先的工业4.0智能化卫浴生产线，计划2021年投产。项目建成后，将有效扩大惠达的优质产能，进一步确保惠达在市场竞争中的核心优势。

  “我们不仅要把信息化作为核心武器，还要当做自身适应并引领行业发展的参谋和助手，而网络布局模式也将大大提升生产能力反映速度、降低运输成本、缩短交付时间，这都是我们的核心竞争力。” 方水华如是说到。

  以下为乐居财经与殷慷的对话精选：

  乐居财经：大宗业务是一把双刃剑，很多企业对这块“蛋糕”又喜又忧，如何做好工程渠道？

  方水华：我们不能对它排斥，还是要拥抱它，这是个大的趋势，以后工程渠道将会对整个家居行业销售起到主导作用，它的比重会越来越大。对于我们来讲，更多的是关注要业内供，一方面是整个生产供应能力，另一方面是资金实力。接下来定制类家具市场会有很大的优势。

  乐居财经：惠达与房地产企业合作频繁，包含合作13年的碧桂园，以及保利发展、万达集团、奥园集团等知名地产品牌达成了战略合作，近日又签约了云珠地产等，2020年财报中，惠达的工程业务发展势头抢眼，请介绍一下惠达2020年工程领域总体的成绩，并分析一下原因？

  方水华：惠达涉足工程B端业务的时间比较久，所以沉淀了一批质量的客户资源，给我们奠定了基础。此外，企业在38年发展过程中，对生产能力、供应链管理都有了大的提升。比如2020年疫情期间，我们援建了火神山、雷神山医院等近50个防疫应急项目，这对我们企业的供应链和反映能力以及生产能力都提出了高要求，从这一点上也反映出了企业比较强的实力和能力基石。

  乐居财经：在工程渠道上，您认为陶瓷企业还有多大的发展空间？工程业务入局者越来越多，恒大碧桂园等头部房企也加快了参股投资供应链企业，未来工程渠道会有哪些变化和新要求？

  方水华：我对此还是保持乐观态度，因为国家政策是个大趋势，对精装、老旧小区改造要求比重越来越大，所以这块“蛋糕”相当可观，但这也对企业提出了很多要求，比如品牌实力、资金能力。好的、大的品牌会越来越强，小的企业可能会越来越难存货。而头部房企进入供应链，我认为只是参与者的姿态，因为专业的事情还需要专业的人做，看似入门很简单，但是想迈到更高的高度，难度还是很高的

  乐居财经：2021年惠达在工程领域会有哪些战略布局？

  方水华：我们的布局比较简单，第一个就是练好内功，把现有好的头部企业战略合作伙伴服务好，更好的提升我们的服务能力和品牌价值。再一个开发新的、更好的、优质的战略合作伙伴，还有就是加入一些有能力、有资源的服务商跟我们一起分享这个“蛋糕”，把我们自己的内功、供应链体系和服务平台体系，利用现有信息化的平台、更有效、高效率的打造好B端客户群体的服务业务。